Γράφει η Ελίνα Γιαχαλή, NLP Life & Business Coach

Τα δυο τρία τελευταία χρόνια έχει παρουσιαστεί μια θετικότατη αλλαγή στον τρόπο με τον οποίο οι ελεύθεροι επαγγελματίες όπως  αισθητικοί, καθηγητές φωνητικής, γιατροί και δάσκαλοι χορού αλλά και ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων όπως κομμωτηρίων, γυμναστηρίων, εστιατορίων  κλπ παίρνουν τις επαγγελματικές τους αποφάσεις και διαλέγουν τα επόμενα επιχειρηματικά τους βήματα.

Ο στόχος πάντα είναι η επίτευξη του μεγαλύτερου δυνατού κέρδους και η εξασφάλιση μιας υγιούς επιχείρησης που προσφέρει οικονομική ευρωστία στους ίδιους και τους συνεργάτες τους.

Αυτό το άρθρο παρουσιάζει μερικούς τρόπους οι οποίοι μπορούν να φανούν πολύτιμοι για  μια μικρή επιχείρηση ή έναν ελεύθερο επαγγελματία, για την αύξηση των κερδών τους σε μια χώρα που αν δεν προσέξεις,  το επιχειρείν μπορεί να γίνει ένα πολύ ακριβό σπορ.

1.    Ο επαγγελματικός Στόχος

Το πρώτο βήμα όταν ξεκινάμε να δουλεύουμε με μια μικρή επιχείρηση ή με έναν ελεύθερο επαγγελματία είναι το να ορίσουμε τους στόχους που επιθυμεί να πετύχει.

Συχνά πελάτες μου, μου λένε:

- Θέλω  να αυξήσω τις εγγραφές μου.

- Ή θέλω περισσότερους πελάτες στο κομμωτήριο μου.

- Ή θέλω περισσότερα ραντεβού στο ινστιτούτο μου.

Τα παραπάνω ωστόσο δεν περιέχουν πραγματική πληροφορία. Για σκεφτείτε το…

Αν αυξανόταν κατά μια μονάδα η πώληση στα παραπάνω, ο στόχος έχει επιτευχθεί!

Θα μπορούσαμε να πούμε όμως ότι επετεύχθη και η πραγματική επιθυμία του επαγγελματία;

Συνεπώς το πρώτο βήμα είναι να μπουν σαφείς επιθυμητοί στόχοι, βραχυπρόθεσμοι και στη συνέχεια μακροπρόθεσμοι. Εδώ οι επαγγελματίες πραγματικά ζορίζονται. Συνήθως δεν έχουν την παραμικρή ιδέα για τον πραγματικό κύκλο εργασιών τους τη δεδομένη στιγμή.

 Μερικοί σαφής βραχυπρόθεσμοι στόχος πωλήσεων λοιπόν είναι οι εξής:

- Θέλω να έχω τρεις διαφορετικούς πελάτες την ημέρα στο ινστιτούτο αισθητικής μου, από τον επόμενο μήνα.

- Ή θέλω να πουλήσω 10% παραπάνω τεμάχια από το προϊόν μου, από ότι πούλησα πέρυσι την ίδια περίοδο.

-  Ή θέλω πέντε καινούριες εγγραφές στο κάθε τμήμα του γυμναστηρίου μου την επόμενη περίοδο εγγραφών.

2. Τα βήματα

Η παραπάνω μέθοδος στοχοθεσίας αποτελεί τη βάση για το επόμενο βήμα το οποίο θα μας οδηγήσει στο Πως θα υλοποιήσουμε αυτό τον στόχο. Με απλά λόγια λοιπόν ας πάμε στα βασικά του Marketing.

A. Βήμα: Να μάθουμε που ακριβώς βρισκόμαστε τώρα

Το πρώτο πράγμα που χρειάζεται είναι να φτιάξουμε το SWOT της επιχείρησης ή του επαγγελματία. Με τον όρο SWOT αναφερόμαστε στο διάγραμμα εκείνο που παρουσιάζει τις δυνάμεις μας (Οι οποίες συνήθως είναι περισσότερες από όσες γνωρίζουμε) τις αδυναμίες μας (οι οποίες συχνά κρύβουν εκπλήξεις), τις ευκαιρίες που παρουσιάζει ο κλάδος μας, τις οποίες γνωρίζουν οι άνθρωποι του Marketing οι οποίοι ενημερώνονται σχετικά με την Μακροοικονομία, καθώς και με τη Μίκροοικονομία, και τις απειλές που πάντα είναι καλό να έχουμε εις γνώση μας, έτσι ώστε να λαμβάνουμε τα σωστά μέτρα προφύλαξης.

B. Βήμα: Η Στρατηγική Δράσης μας

Αφού μάθουμε το που βρισκόμαστε, και γνωρίζουμε το που θέλουμε να πάμε, φτιάχνουμε τη Στρατηγική Δράσης μας. Και εδώ, οι γενικότητες δεν είναι χρήσιμες. Οι πελάτες μου συχνά μου λένε:

«Ελίνα θέλω να έχω περισσότερους πελάτες.»

Ωστόσο για να αποφασίσουμε τις δράσεις μας επιτυχημένα χρειάζεται να είμαστε πιο στοχευμένοι. Αποφασίζουμε τα επόμενα βήματα μας διαφορετικά ανάλογα με ποιο από τα κάτω στοχεύουμε ανά περίπτωση…

-Να αυξήσουμε τις πωλήσεις στους ήδη υπάρχοντες πελάτες μας.

-Να αυξήσουμε τη ζήτηση από τους φίλους των πελατών μας (μέσα από δράσεις που θα αυξήσουν τη στόμα με στόμα διαφήμιση).

- Να αυξήσουμε τη ζήτηση από ανθρώπους που δεν γνωρίζουν εμάς αλλά γνωρίζουν την υπηρεσία μας.

- Να μάθουν περισσότεροι σχετικά με εμάς και το πώς μπορούν να ωφεληθούν από την υπηρεσία την οποία προσφέρουμε.

The best way to have an idea, is to have lots of them.

Γ. Βήμα: Η Στρατηγική Επικοινωνίας

Εδώ οι αποφάσεις γίνονται πιο τεχνικές. Αφού αποφασίσουμε το τμήμα του πληθυσμού στο οποίο στοχεύουμε (Target Group) θα επιλέξουμε

Α.  Τα κανάλια και τη

Β.  γλώσσα η οποία είναι πιο προσιτή και οικεία σε αυτό,

Γ. Το μήνυμα,

Δ. Το πόσο συχνά,

Ε. Με ποιο τρόπο,

…έτσι ώστε να υπάρξει το επιθυμητό αποτέλεσμα και για τον επαγγελματία αλλά και για τον πελάτη του!

Κλείνοντας θα ήθελα να προσθέσω ότι το Marketing όπως επίσης και η Επικοινωνία είναι η ραχοκοκαλιά της επιτυχίας κάθε επαγγελματία.

Συχνά έχουμε το καλύτερο προϊόν, και μας ξεπερνούν ανταγωνιστές γιατί απλά έπεισαν για το αντίθετο.  Έχω συχνά συναντήσει ανθρώπους με εξαιρετική υπηρεσία η οποία παρόλαυτα μένει στα αζήτητα. Στις μέρες μας που το Business Coaching και η συμβουλευτική Marketing είναι πλέον προσιτές, είναι κακή χρήση πόρων το να μην επενδύει ο επαγγελματίας στην ενίσχυση του πιο σημαντικού του Asset όπως λέμε στο marketing. Το να μάθει να «πουλάει» αυτό που ξέρει να κάνει καλά.